Перемови: довіряй чи перевіряй?

Час від часу нам доводиться проводити перемовини чи долучатися до переговорного процесу. Якщо між вами і опонентом виникає довіра, то дійти згоди та домовитися за всіма бажаними пунктами значно простіше. Як викликати довіру та не сплутати її з маніпуляцією, розповідає Галина Єрьоменко, СЕО Українського Центру Медіації при Києво-Могилянській Бізнес Школі.

Всі ми прагнемо довіряти, але часом з’являється острах бути занадто уразливими до недоброчесної поведінки інших. Водночас довіра – це ресурс, який можна отримати додатково майже «з повітря». Коли вона виникає, ми:

• витрачаємо менше часу на прийняття рішень;
• спрямовуємо менше зусиль на впровадження додаткових процедур контролю;
• обмінюємось інформацією, замість того, щоб утримувати її як інструмент впливу;
• зростає продуктивність праці до 40% тощо.

Усе це надзвичайно важливо, особливо для малоресурсних бізнесів. «Немає економіки більш прибуткової, ніж економіка довіри», – говорить Стівен Кові-молодший у своїй книзі «Швидкість довіри. Те, що змінює все».

Чи варто беззастережно довіряти усім і всьому?

П’ять правил довіри

Довіра – це те, що абсолютно добровільно, іноді з абсолютно незрозумілих на свідомому рівні причин ми або даємо самі, або отримуємо від інших.

Існує думка, що довіру можна «завоювати». Насправді це не так.

Як зробити правильний вибір – довіряти чи ні, та що треба врахувати у взаємодії з іншими?

Рекомендуємо п’ять простих правил:

1. Не наступайте на граблі двічі. Якщо є негативний досвід взаємодії з будь-ким у вас або у інших людей, це привід замислитися, чи може небажана ситуація повторитися. Одна з пасток перемов – перебування людей у стані «наївного реалізму», який іноді ми називаємо «всі проблеми трапляються у сусідів, у мене все буде добре». Приділіть особливу увагу підготовці до перемовин і перевірці партнера на надійність.

2. Розвивайте комунікативні навички. Досвід показує, що приблизно в 70% випадків причиною зруйнованої довіри є дефект комунікацій. Ми бачимо картинку того, що відбулося, робимо висновки, і на основі суджень і припущень, які зазвичай найгірші, починаємо діяти – нерідко в атакуючому стилі. Що при цьому отримуємо у відповідь?

Завжди використовуйте шанс з’ясувати, як бачить ситуацію ваш візаві. Дуже часто це – про непорозуміння, а не про брехню.

3. Віддайте менше для того, щоб отримати більше. Даний вислів приписують Олександру Македонському. Так роблять з метою перевірити, наскільки партнер дотримується принципу взаємності у відносинах. Якщо це гра «в одні ворота» – тобто ви віддаєте щось цінне, а людина навіть «дякую» не говорить, будьте обережні.

Пам’ятайте, віддавати можна не лише об'єкти матеріального світу, інформацію, але й те, що начебто нічого не коштує – наприклад, увагу, повагу тощо. Цей підхід часто використовують при продажу товарів або послуг. Вважається, що віддаючи щось, ви включаєте механізми взаємності і вправі чекати кроків у відповідь від вашого партнера.

Якщо він не «включається на взаємність», вкрай нерозумно віддавати ще більше. Усвідомлення цього позбавить вас від неприємних ситуацій. Такі люди навряд чи ведуть з вами «співпрацюючі» перемови, а отже, варто подумати про «стримування і противаги».

4. Домовляйтеся про гарантії. Якщо угода побудована на крихкій, щойно відновленій довірі, не зайве обговорити в дуже тактовній формі, що може статися поганого, якщо одна зі сторін порушить домовленості. Треба напевне знати самому, що буде гарантією дотримання угоди для вас, і запитуйте про те, що може стати гарантією для іншої сторони.

5. Намагайтеся бути максимально точними при виробленні домовленостей. Проясніть, чи однозначно усі розуміють те, на чому зійшлися сторони, а також виробіть спільно кроки щодо реалізації угоди: що, коли і хто повинен зробити, щоб рішення було виконано. Наприклад, якщо переговорники не погодили, хто кому і коли телефонує першим, щоб формалізувати домовленості, це може породити припущення щодо мотивів поведінки майбутнього партнера. В такому разі домисли можуть, з одного боку, виявитися найгіршими, а, з іншого – не мати нічого спільного з реальністю.

Пам`ятайте: дійти згоди з опонентом завжди складно, якщо між учасниками перемов немає довіри. Але й довіряти потрібно з холодним розумом.