Українські парфуми – гідна альтернатива іноземним аналогам
Чернівецька компанія «Арома Парфюм» є лідером з виробництва парфумерії в Україні. В її асортименті – понад 300 позицій різних сегментів, які продаються по всій нашій країні та ще у десятці інших. Очільник підприємства Володимир Яромій розповів, як цього досяг, та про тонкощі власної справи.
Володимир Яромій набував досвіду ще у 80-90-ті. Тоді він був торговим представником в Україні кількох зарубіжних компаній – відомих брендів, що продавали парфумерію на території колишнього СРСР. Поступово у нього сформувалося коло ділових контактів як серед виробників, так і серед покупців. Згодом разом з іноземними партнерами відкрили справу в Україні. Бізнес розпочинався як спільне українсько-англійське підприємство у 2003 році. Зарубіжні колеги, які мали великий досвід у випуску такої продукції, не лише інвестували кошти, але й допомогли підібрати обладнання та налагодити виробничу лінію. Наприклад, нідерландська пакувальна машина, яка працює на лінії, досі №1 у світі серед машин такого типу. А розливна італійська ˗ аналогічна тій, які використовують кращі французькі виробники.
На початку діяльності асортимент заводу налічував 50 найменувань. Справа пішла доволі швидко. У 2004 році відкрили першу філію в Києві, у 2006-му – в Харкові, в 2007-му – в Одесі. Але криза та українське законодавство змусили іноземних партнерів переглянути свою участь у проекті. Володимир Яромій вирішив продовжувати діяльність підприємства самостійно.
Як створюється продукт
ТОВ «Арома Парфюм» працює за схемою повного циклу виробництва, купуючи у провідних європейських компаній ретельно підібрані запашні ефірні олії. В основному – це Франція, Італія, Швейцарія. Українські виробники, на жаль, пропонують продукцію значно нижчого рівня. Хоча для побутової хімії, освіжувачів повітря, аромамаркетингу вона цілком підходить.
Далі починається процес змішування, мацерації, фільтрації та розливу парфумів. У своїй роботі підприємство дотримується французьких стандартів якості: одеколон (Eau de Cologne) – це рідина, у якій найнижча концентрація масел, 3-4%, туалетна вода (Eau de Toilette) – концентрація ароматичних масел від 4% до 10%, парфумована вода (Eau de Parfum, «духи») – від 15% до 30% масел.
Після отримання готової ароматної рідини починаються інші виробничі процеси – розлив, пакування, фасування. На підприємстві також самі виготовляють форми під подарункові набори, займаються декоруванням флаконів, фарбують та наносять шовкодрук. Скляні флакони для парфумів замовляють за кордоном, а от упаковка вітчизняна.
«Якість ми тримаємо високу. Постійно контролюємо продукцію в Держстандарті. Та насправді найжорсткіший контроль – при виході на зарубіжні ринки. Адже будь-яка розвинена країна захищає своїх громадян від товарів поганої якості, а виробника – від конкуренції. Наша продукція пройшла сертифікацію в країнах СНД, Європі, ОАЕ. Один з прикладів. У європейських парфумів термін використання 12 чи 24 місяці. Ми ж лабораторним шляхом довели, що продукція компанії не псується п’ять років», – розповідає Володимир Яромій. Визнання приходить не лише з боку покупців. У 2015 році на виставці «Інтершарм» компанію нагородили золотою медаллю за розвиток парфумерного виробництва в Україні.
Конкурентне середовище
«Конкуренція просто шалена, але в першу чергу з імпортним продуктом. Це відомі розрекламовані бренди, крім того, вони потрапляють до нас без будь-якого мита. Вітчизняний виробник на цьому тлі майже не може конкурувати, хіба що в сегменті середньоцінових і дешевих товарів», – констатує бізнесмен. А от у цих сегментах конкурентне середовище створює дешевий китайський, індійський, турецький «ширвжиток».
Крім того, на ринку існує низка тіньових «аромо-розливайок», які діють не в правовому полі, торгують продуктом на ринках, розкладках, продають підробки ароматів відомих брендів. Тоді як «Арома Парфюм» від початку сповідувала прозору політику, починаючи з виробництва, сплати податків, заробітної плати тощо. І це також значний чинник впливу на собівартість продукції.
До речі, серед справжніх вітчизняних виробників конкуренції майже немає. Натепер в цій ніші мало хто працює. Залишилися фабрики «Аромат» у Харкові, «Галтерра» у Львові та ще кілька приватних парфумерів.
Збут продукції
Практично 90% клієнтів компанії – юридичні особи. Продукція «Арома Парфюм» продається насамперед в торгівельних мережах. У відомих по всій країні «ЄВА», «КОСМО», «Мегамаркет» можна знайти до 50 позицій виробника. Для мережі «ПРОСТОР» парфуми випускають під приват лейбл. Тобто вони продаються під торгівельною маркою цього замовника. Ведуться переговори з «БРОКАРД», але там продукція вищого цінового і якісного сегмента відомих світових брендів, конкурувати з якими важко і за ароматами, і за упаковкою, і за рекламою. Але з деякими позиціями вищого рівня компанія все ж хоче спробувати вийти.
Країни, куди найбільше експортується продукція – це Молдова, Білорусь, Росія. Йдуть перемовини щодо Азербайджану, і є вірогідність, що вже цього року парфуми з України поширюватимуться Кавказьким регіоном. В Казахстані та Узбекистані, приміром, продажі неперспективні – логістика дуже важка. Крім того, близькість Китаю нівелює всі переваги української продукції.
Щоб налагодити експорт, компанія бере участь у профільних міжнародних виставках у Франції, Італії, ОАЕ, Туреччині. «Вийти в Європу складно через іншу систему торгівлі. Дистриб’юторів у загальноприйнятому розумінні там немає, потрібно домовлятися та підписувати угоди безпосередньо з кожною торгівельною мережею. Цей процес дуже ресурсомісткий і недешевий. Або ж треба працювати з групою посередників, які мають свої магазини. «Арома Парфюм» єдиний з українських виробників зробив нотифікацію товарів у ЄС для того, щоб продавати парфуми. Це зробити непросто, є низка специфічних вимог. Але даний напрямок експорту – також в нашому полі зору, і він буде розвиватись», – розповідає підприємець. Продукція компанії вже є в Італії, Латвії, Болгарії. Ринки арабських країн складні, закриті, але дуже перспективні. Українськими парфумами вже користуються таємничі красуні з Саудівської Аравії та Кувейту.
Реклама і просування
Цьому бізнесу притаманна сезонність. Підвищений попит і обсяги використання парфумів – восени та взимку. Після 8 березня починається спад, літній сезон – найнижчий. Крім того, є хвилі попиту на аромати різних типів. У теплу пору року перевага за більш легкими, квітковими, свіжо-морськими ароматами, в холодну – насиченими, глибокими.
Натепер товарний асортимент «Арома Парфюм» сягає 300 позицій. «Ми тримаємо такий широкий асортимент, щоб покривати усі цінові сегменти і напрямки. Аналізуємо, що краще продається в конкретному сезоні, наприклад – середній ціновий сегмент. І випускаємо більше такої продукції. Під час кризових явищ, спадів економіки на першу лінію виходить дешевий сегмент. Споживчий оптимізм запускає лінії преміального товару. Коли у тебе вузький асортимент, ти не можеш балансувати і реагувати на виклики», – пояснює співрозмовник.
Найдієвіші заходи для підвищення продажів – промоакції та підтримка продукції в місцях продажу. Набір класичний: знижки на певні товари, а також при купівлі кількох одиниць чи групи товарів тощо. Такі заходи зазвичай короткочасні. «Звісно, період акції виходить збитковим, але покращує впізнаваність бренда і товару і дає певний пролонгований ефект підвищення продажів. Тож по року ми виходимо на якесь середнє значення, з нормальною прибутковістю. Існують корпоративні газети, де також можна розмістити рекламу чи пропозиції, «внутрішнє радіо». Все це вимагає значних коштів», – розповідає Володимир Яромій.
Застосовується і пряма реклама для підтримки лінійок продукції дорожчого сегмента. Наприклад, можемо побачити рекламні постери бренда Andre L'Arom в метро у Києві або рекламні ролики у мережі Інтернет. Періодично дається реклама в жіночих та чоловічих журналах, асортимент презентується на виставках. Просувається інтернет-сайт, і завдяки йому компанію теж знаходять потенційні клієнти.
Проблеми і рішення
Цикл обороту у парфумерному бізнесі дуже тривалий, не менше року. «Компоненти для парфумів, пляшки, обладнання ми імпортуємо, причому заздалегідь. Для того, щоб виготовити прес-форми під новий вид парфумів, потрібно півроку. А от оплата виробникам потрібна одразу. Повернути ж кошти ми можемо інколи не раніше року-півтора, коли буде розпродана партія товару. До того ж є ризики, що новинка не піде чи стабільні позиції просядуть. Щоб менше заморожувати кошти у товарних залишках, ми постійно займаємося аналізом і прогнозуванням попиту. Частина продукції виготовляється під конкретні замовлення мереж, а інша частина – під їхні торгівельні марки, там обсяги більш точні», – ділиться проблемами бізнесу підприємець.
В таких операційних складнощах велику підтримку компанії надає Райффайзен Банк Аваль. Підприємство використовує овердрафти, кредитну лінію – для забезпечення операційних витрат, покриття касових розривів. «Арома Парфюм» користується преміальним пакетом послуг з розрахунковим рахунком в гривні і валюті, зарплатним проектом.
Про основи успіху власного бізнесу Володимир Яромій розповідає так: «В першу чергу я вдячний людям, які тут працюють. Маємо незмінний кістяк колективу, ці спеціалісти - аси в своїй професії, їм не потрібно пояснювати, що і як робити. Це дає бізнесу оперативність і якість. Адже нам потрібно орієнтуватися на зміни на ринку. А ще – важливо мати принципи, наполегливість і бажання бути кращим у своїй справі».
