Підготовка до переговорів з інвесторами

Бізнесу потрібні гроші: для старту, становлення, розвитку. Якщо бізнес має хоча б рік-два успішного досвіду, він цілком може розраховувати на різні кредитні програми. Початківцям же, щоб залучити капітал, доводиться шукати інвесторів. Тренер з переговорів бізнес-школи PROFI Space, засновник Клубу «Profi_Переговорщики» Катерина Ластенко радить, як підготуватися до переговорів з інвесторами.

Переговори – це комунікація двох сторін, де кожна має свої глобальні інтереси, короткострокові цілі, поточні позиції та цінності. Готуючись до них, потрібно визначитися з власними інтересами та з'ясувати, що потрібно інвестору. Після цього знайти точки перетину інтересів і усунути протиріччя.

Розробляючи план перемов, рекомендую скласти таблицю з двох стовпців, в один – записати інформацію про себе, в інший – про майбутнього партнера. Так простіше аналізувати, робити висновки та формулювати аргументи для подальшого спілкування.

Підготовку до розмови з інвестором можна поділити на 5 блоків. «Я та мої інтереси», «Iнвестор та його інтереси», «Стратегія», «Презентація» i «Контраргументація».

БЛОК 1. Я ТА МОЇ ІНТЕРЕСИ

Насамперед деталізуйте свої плани і потреби, потім вивчіть інвестора. Дайте відповідь на такі питання:

• Навіщо моїм проектам інвестиції?
• На яку глобальну мету мого бізнесу вони повинні працювати?
• Чи справді я не зможу розвивати бізнес без залучення інвестицій?
• Чи дійсно банк мені відмовить у кредитуванні?
• Який обсяг інвестицій необхідний і в які терміни?
• На що я витрачу залучені кошти?
• Коли буду повертати інвестиції і на яких умовах?
• Які права власності та права керування моєю компанією будуть у інвестора?
• Як я діятиму, якщо не знайду інвестицій?

Часто на першому етапі все й зупиняється, бо підприємець або починає шукати внутрішні ресурси на реалізацію своїх планів, або ж після спілкування з менеджером банку отримує суму коштів, що хоча б частково задовольнить потреби. Та якщо, відповівши на питання, ви розумієте, що зовнішні інвестиції вашому бізнесу конче необхідні, переходьте до наступного блоку питань.

БЛОК 2. ІНВЕСТОР ТА ЙОГО ІНТЕРЕСИ

Вивчіть ринок інвесторів самостійно або залучіть фахових консультантів. Пам’ятайте, не всі, хто готовий вкласти свої гроші, вам підходять. Вони поділяються за спеціалізацією, лімітом коштів, системами інвестування, географією вкладень. Одні працюють лише з хай-тек, інші – з нерухомістю або агро тощо. Є компанії, які зацікавлені виключно в бізнесі, який можна масштабувати за межі України.

Після вивчення інвестиційних можливостей ринку дайте відповідь на питання, з яким типом інвесторів хотіли б працювати ви. Серед інвестиційних фондів, банків і приватних вкладників виділіть саме тих, хто підходить вам за програмними цілями і формою співпраці. Якщо плануєте довгострокове співробітництво, вам також слід скорелювати свої цінності з цінностями майбутнього партнера.

Після визначення пулу потенційних інвесторів продіагностуйте їхні очікування. Зазвичай інвестиційні фонди заявляють про свої критерії відбору проектів відкрито або за запитом. Майте на увазі: окрім прямої зацікавленості – отримання прибутку від бізнесу або подальшого продажу частки вашої компанії – у інвесторів також можуть бути непрямі інтереси. Зокрема, освоєння нових ринків і прямий доступ до вашої експертизи та зв'язків, підсилення свого бренда тощо.

Проаналізуйте портфель проектів інвесторів, які вас зацікавили, зберіть на них досьє. Додайте результат аналізу до вашого файлу. Це дасть змогу побачити спільні інтереси, що є основою для формулювання спільних цілей. Решта – предмет обговорення і торгів. В процесі вивчення вашого опонента ви можете виявити суперечливі моменти. Це абсолютно нормально, готуйтеся пропрацювати цю зону конфлікту.

БЛОК 3. СТРАТЕГІЯ

Тут ідеї вашої співпраці починають набувати форму. Основне питання цього блоку: як саме ви будете корисними один одному? Починайте, як і раніше, з себе. Мета написання стратегії – створити простий і зрозумілий план, який можна викласти на одному аркуші А4 і за 5 хвилин донести його до майбутнього партнера, який нічого не знає про ваш проект. Ключове тут – бізнес-модель і цифри. Крім короткого викладу, у вас має бути детальне обґрунтування: бізнес-план з показниками фінансової ефективності і термінами окупності, презентація компанії, можливо, прототипи продукту тощо. Детально опишіть глобальну програму на 3-4 роки. Багато інвесторів отримують прибуток не від самого бізнесу, а від його продажу, тому хочуть розуміти, які ваші задумки на довгострокову перспективу. На переговори слід іти зі своїм планом інвестицій і схемою вашої взаємодії з візаві. Ви передбачаєте партнерство, готові ділитися часткою в бізнесі чи просите фінансову допомогу на певних умовах? Орієнтуйтеся на стратегію переговорів win-win, від інвестиційного проекту повинні виграти обидві сторони.

БЛОК 4. ПРЕЗЕНТАЦІЯ

Ключовим моментом в переговорах з інвестором є те, що насамперед він купуватиме вас, а вже потім ваш проект. Якою б крутою не була ідея, та якщо її творець мало мотивований, а його команда не досить професійна, справи не буде. Досвідчені бізнесмени знають, що сила будь-якого проекту в людях. Тому підготуйте грамотну презентацію себе і своєї команди. Обов'язково додайте емоційні аргументи, розкажіть про місію компанії, обґрунтуйте затребуваність проекту цільовою аудиторією, вкажіть намір розвиватися професійно і особистісно. Підготуйте також наочні матеріали: схеми, портфоліо, відеоролики. Відточіть коротку версію презентації «поки горить сірник». Це вам дуже допоможе, коли ви зустрінете свого потенційного інвестора на заході або, наприклад, в ліфті бізнес-центру.

БЛОК 5. КОНТРАРГУМЕНТАЦІЯ

Ваш опонент прийде на переговори зі своїм баченням ситуації та варіантів співпраці. Як би не пішла справа, уникайте різких рухів: не кажіть категоричного «ні», якщо не згодні з першою позицією партнера, і не беріть гроші відразу, навіть якщо сума дужа спокуслива. Розберіться, які питання для нього принципові, а які дискусійні. Обсудіть, на яких умовах ви отримаєте інвестиції та які нові зобов'язання берете на себе. Також дуже важливо зрозуміти, чи готовий інвестор виконувати свої функції та якими гарантіями з цього приводу ви оперуєте. Перемови з інвесторами – багатоетапний процес. Спочатку ви знайомитеся, розумієте первинну корисність один одного, потім переходите до вивчення бізнес-плану, починаєте домовлятися, складаєте договір, ділите ризики і відповідальність. Також пам'ятайте: в переговорах обидві сторони можуть контролювати процес і впливати на нього. Адже ви потрібні інвестору так само, як і він вам.