SWaG: залізні правила виробництва
Мелітопольська компанія SWaG відома далеко за межами регіону як виробник запчастин до сільгосптехніки та твердопаливних котлів. Це висококонкурентні напрямки, працювати в яких складно, увійти в список лідерів - майже нереально, а двадцять років зберігати позиції – дивовижно... Про те, як це виявилося можливим, розповідають виконавчий директор компанії Олексій Симоненко і начальник відділу просування Наталія Дребеда.
SWaG - це абревіатура імені засновника, Станчева Вадима Григоровича. Він почав займатися різними видами підприємницької діяльності в Мелітополі з перших років незалежності України. У місті і тоді, і тепер було розвинене машинобудування, випуск різних видів запчастин, вузлів, агрегатів. А оскільки регіон відноситься до аграрних, бізнесмен припускав попит на запчастини до сільськогосподарської техніки. У 2001 році він заснував виробниче підприємство SWaG.
Сконцентруватися вирішили на ключовому напрямі - випуску продукції, не намагаючись створити замкнутий бізнес-цикл, а торгівлю і збут здійснювати через дилерів. «Це, напевно, було одне з перших наших успішних рішень, - ділиться виконавчий директор компанії SWaG. - До того ж ми одразу вибрали чіткий вузький сегмент: широкий асортимент запчастин для пострадянської агротехніки. Насамперед нашими об'єктами були трактори ХТЗ, «Південмашу», потім додалися білоруські трактори МТЗ, а також комбайни «Дон», «Нива»... Формування номенклатури - процес творчий, з безліччю взаємозв'язків».
Дана ніша на перший погляд не звичайна, але історично обґрунтована. Як розповів керівник підприємства, деякі компанії з випуску агротехніки в 90-х припинили своє існування, а ті, хто працює й дотепер, вивели з виробництва низку моделей, переставши забезпечувати їх «фірмовими» запасними частинами. Розпалися й великі виробники запчастин, пов'язані з цими підприємствами. Залишилися без роботи хороші фахівці, задешево продавалося обладнання. Причому вже придбана і працююча техніка постійно вимагала ремонту, заміни деталей і вузлів.
Такі маркетингові «чорні діри» однозначно не могли залишатися незаповненими. В результаті на ринку з'явилося багато невеликих виробників - від «кустарних» до цілком конкурентних, порівняних за якістю з іноземними компаніями. Знайшли своє місце на цьому ринку і герої нашої статті.
У SWaG починали так само, як і більшість аналогічних бізнесів у ті роки. Основу колективу, який, до слова, наразі становить близько сотні працівників, дуже ретельно підібрали з профільних фахівців. Добре навчений, досвідчений і мотивований персонал - це ще одна із запорук успіху компанії, відзначає керівник. А в списку успішних рішень - постійна модернізація і технічне удосконалення: «Це сталий процес. Спершу ми частину робіт виконували на інших підприємствах за договором, з часом зібрали під одним дахом все необхідне обладнання для замкнутого виробничого циклу. У 2008 році, якраз під кризу, взяли кредит у Райффайзен Банку Аваль на оновлення обладнання. Було важко виплачувати, але впоралися. Згодом розширили виробництво, добудували офіс і два цехи - з випуску запасних частин і твердопаливних котлів ».
Освоєний асортимент запчастин до сільгосптехніки - більше ста позицій, з яких наразі пропонується ринку близько півсотні. Твердопаливних котлів різних видів і потужностей - до 200 одиниць на місяць. У широкому асортименті представлено твердопаливне обладнання - у виробничій лінійці заводу котли верхнього (тривалого) і класичного горіння (традиційні), пелетні (автоматичні) котли і пальники, теплогенератори повітряного обігріву.
Випуск і збут цих категорій продукції має виражену сезонність, вона не збігається з другим напрямком - виробництвом запчастин, завдяки чому підприємство має завантаження майже цілий рік. Це дає можливість тримати постійний штат працівників, платити їм гідну зарплату.
Як відзначають співрозмовники, їхній бізнес легким не назвеш. Ринок перенасичений. «Пострадянські» трактори поступово «йдуть» з технопарків. Тому з кожним роком ніша звужується, підвищуючи тиск серед виробників, що її обслуговують. Компанії, які мають сильніші позиції, проводять модернізацію обладнання, продаючи застаріле за низькими цінами. Його, відповідно, купують новачки і так звані гаражні виробники, намагаючись налагодити продаж за рахунок низьких цін, тим самим ще більше ускладнюючи ситуацію. «Вижити в таких умовах компанії вдається тільки завдяки високій якості і правильному маркетинговому підходу», - констатує Олексій Симоненко.
«Наші клієнти - це не кінцевий споживач, а торгуючі організації, регіональні представники, дилери. Ми працюємо b2b, - розповідає Наталя Дребеда, маркетолог компанії. - Географія продажів запчастин - природно, в першу чергу Україна, але 70-80% йде на експорт. Ми експортуємо запчастини в Казахстан, Узбекистан, навіть Білорусь - одним словом, в ті країни, куди поставлялася радянська і пострадянська техніка. А також до Чехії, Прибалтики, Болгарії, Куби, Єгипту... Раніше левова частка продукції йшла в РФ».
Твердопаливні котли для населення - відносно новий напрямок виробництва. Спочатку їх робили для себе, ще з середини 2000-х, на продаж продукт вивели у 2013-му, маючи сприятливі прогнози попиту. Як відзначають співрозмовники, мелітопольський, та й у цілому український ринок цієї категорії товарів наразі досить упорядкований, хоча до подій 2014 року також був перенасичений, передусім - низькосортною продукцією. Багато в чому формування цього ринку відбулося якраз завдяки зусиллям SWaG.
По котлах географія - вся Україна, у заводу налагоджена дилерська мережа у всіх областях. Регіони-лідери визначити складно, продажі залежать від матеріального стану населення та роботи торгових представників. Наприклад, в минулому опалювальному сезоні лідирували Житомирська, Львівська, Київська області. Хоча в тій же наполовину газифікованій Запорізькій потреба в такому обладнанні в рази більша, але можливість його придбати у населення могла б з'явитися лише за наявності певних дотацій від держави.
Порядок і прогнозованість у збуті - правила, без яких неможливий успішний бізнес. Особлива увага приділяється контролю роботи торгових представників, дилерів, рівню надаваних ними сервісних послуг, якості комунікацій з кінцевим споживачем. Безумовно, і мотивації також: проводяться різні тимбілдинги, навчальні заходи і семінари, конкурси на результативність продажів з хорошим заохоченням переможців. Навчають і співробітників SWaG. Управлінський персонал, менеджмент, маркетинговий напрямок постійно вдосконалюють свої знання.
Продукція, що випускається компанією - хоч запчастини, хоч котли, - недешева, скоріш у середній і верхній частині цінового коридору. Але це також усвідомлена політика – відданості високим стандартам якості, а вона дешевою не буває. Будь-який виріб під торговою маркою SWaG має гарантовану якість, зносостійкість, довговічність. Наприклад, котли замість звичних 3-5 років працюють від 10 до 15 років. У це легко повірити, порівнявши хоча б вагу виробів, що говорить про товщину і якість металу. Те ж стосується і запчастин.
Щодо асортименту - над цим робота йде постійно. Мрія керівництва компанії - замість двох цехів побудувати повноцінний завод. Кадровий, технічний і технологічний потенціал у підприємства значний, розуміння попиту також, і воно готове «хоч завтра» запускати нові товарні категорії. Але, на жаль, на все це поки недостатньо коштів.
«Принципові стандарти якості не завжди нам економічно вигідні. Компанії довелося відмовитися від виробництва деяких деталей, тому що ми стаємо неконкурентними за ціною. Ринок наповнили низькопробні, але дешеві аналоги, часто китайські. Нам же, щоб опуститися в ціні, потрібно відмовитися від технологій. Ми цього робити не хочемо, оскільки дорожимо своєю репутацією і торговою маркою», - говорить Олексій Симоненко
«Споживачі не запам'ятовують назви компаній, хто і де виробляв, але пам'ятають, як і скільки працює деталь... Щоб нас пізнавали і обирали, ми створили упаковку, яка запам'ятовується і асоціюється з товаром. Отримавши хороший досвід експлуатації, покупці з часом приходять на свою «точку» і запитують запчастини «в чорно-жовтої коробці» - наші. Візуальний маркетинг працює. Зареєстрована торгова марка, логотип, наявність брендованої упаковки - це те, що нас виділяє з натовпу конкурентів, - розповідає про ефективні рішення Наталя Дребеда. - Ми будемо працювати і існувати як бізнес, поки споживач вимагатиме нашу продукцію. До тих пір, поки у нас будуть її замовляти».
Компанії немає, якщо її немає в мережі - з цим твердженням у SWaG повністю згодні і будують свою комунікаційну політику з акцентом на інтернет-ресурси. Зрозуміло, у підприємства є сайт, групи в ФБ, які орієнтовані на дилерів і партнерів, причому сторінки різні за напрямками (котли та запчастини), оскільки аудиторії та їхні інтереси відрізняються. З трендових інструментів - YouTube канал. Там публікуються ролики та сюжети, в яких демонструється, як робляться ті чи інші деталі. Завдяки їм і кінцеві споживачі, і торговельні працівники починають розуміти, наскільки складно і трудомістко зробити хорошу, якісну деталь. «Ми показуємо цінність нашої продукції, за що саме вони платять гроші і чому варто заплатити більше, ніж за, здавалося б, те ж саме у когось іншого», - пояснює Наталя. Крім того, в роликах фахівці дають поради щодо використання, продовження терміну експлуатації...
На запитання, чи вважає він свою компанію успішною, її виконавчий директор Олексій Симоненко відповів однозначно: так! «Перш за все ми працюємо! SWaG існує вже практично два десятиліття. Торгова марка пізнавана, вона не змінювалася, ми не закривалися під вантажем боргів і не відкривалися заново як інша компанія, хоча й таке буває. Ми побудували цивілізований бізнес, що вистояв у всіх кризах, які пережила наша країна. Щоб склалася така історія, кожен підприємець, стоячи біля витоків бізнесу, повинен розраховувати на гру в довгу. Без блискавичних прибутків і швидких результатів. Напрацьовуйте репутацію якістю продукції, якість створюйте на хорошому обладнанні руками перевірених крутих професіоналів. І виходьте на ринки нових країн», - радить він українським виробникам.
Олексій Симоненко про співпрацю з Райффайзен Банком Аваль
Як вже говорилося, кредити, які ми брали у банку для придбання обладнання, верстатів, були важливими для становлення компанії. Минулого року ми відкрили поновлювану кредитну лінію, в цьому нам її продовжили на п'ять років. Розвиток і модернізація - це те, на що виробництву гроші потрібні завжди. Є кредит без застави - допомагає закривати касові розриви. Розрахунковий рахунок, валютообмінні операції - також в активному списку продуктів.
