Від солінь до артишока. Досвід диверсифікації бізнесу #3 | Raiffeisen Bank Aval Від солінь до артишока. Досвід диверсифікації бізнесу #4 | Raiffeisen Bank Aval
Новий зручний застосунок MyRaif
Завантажити Завантажити
Увійти Перекази та Платежі
Від солінь до артишока. Досвід диверсифікації бізнесу #13 | Raiffeisen Bank Aval Від солінь до артишока. Досвід диверсифікації бізнесу #14 | Raiffeisen Bank Aval Від солінь до артишока. Досвід диверсифікації бізнесу #15 | Raiffeisen Bank Aval Від солінь до артишока. Досвід диверсифікації бізнесу #16 | Raiffeisen Bank Aval Від солінь до артишока. Досвід диверсифікації бізнесу #17 | Raiffeisen Bank Aval Від солінь до артишока. Досвід диверсифікації бізнесу #18 | Raiffeisen Bank Aval
Ukr
17 Листопада 2020

Від солінь до артишока. Досвід диверсифікації бізнесу

Як маленькому фермеру з невеликого села створити стабільно зростаючий сімейний бізнес з виготовлення солінь, вийти на продаж в торговельні мережі і створити попит на нові овочеві культури?


Підприємниця і фермер Тетяна Сус із села Матвіївка Запорізької області 20 років професійно займається соліннями. Її продукцію знають любителі, купують ресторани і беруть на реалізацію мережі. Але сім'я Сус не зупиняється на досягнутому і сама створює ринок, почавши вирощувати і продавати бамію, лаванду і артишок. Як це вийшло, підприємниця розповіла на «Фестивалі консервації» в Запоріжжі, куди вона привезла свою продукцію.

«У 90-х ми побудували теплицю, засадили поле, продавали овочі та зелень. Восени в селі настає період, коли овочі коштують копійки, шкода їх викидати - і продавати нерентабельно. Ми спробували засолити огірки і торгувати взимку просто на ринку. Далі почали солити помідори, квашену капусту, корейську моркву. З кожним роком розширювали асортимент», - згадує вона. Соління виходили смачні, «з душею», попит зростав. Влітку продавали свіжі овочі і робили заготовки, а взимку торгували соліннями на ринку.

Поступово сім'я засадила вже 8 гектарів овочами. Господарство Сус було одним з перших, хто зробив крапельне зрошення на полі - в результаті врожаї стали вищими. Першими почали переходити на голландські гібриди. Але з кожним роком Тетяна переконувалася, що для неї простіше і вигідніше займатися переробкою.


Свій цех

Орендувати місця на ринку або кіоски і торгувати самим або наймати продавців Сус вважали невигідним і вирішили налагодити оптові поставки в магазини. «На той момент заходити в магазини було легко. Потрібні були мінімальні документи на продукцію», - згадує вона. Смачні соління від Сус охоче брали на реалізацію і магазинчики, і місцеві мережі, оскільки розбирали їх дуже добре.

У 2002 році викупили в сусідньому селі Люцерні будівлю колишньої їдальні і створили цех з переробки овочевої продукції. Тут же обладнали складські приміщення під холодильники з потрібною температурою для маринування овочів і зберігання готового продукту. «Якщо раніше ми солили огірки і вони стояли в підвалах, то зараз з кожним роком зима стає теплішою, без холодильника не обійдешся. Потрібна температура забезпечує правильний технологічний процес. Продукція не перекисає і немає втрат», - пояснює Тетяна Сус.



Переробка - вигідніша

«Маржинальність консервованої продукції порівняно зі свіжою зростає разів у сім, - зазначає Тетяна. - Але якщо раніше достатньо було засолити овочі і ти міг відвезти їх на продаж в будь-який магазин, то зараз потрібно багато уваги приділити документації, договорам, сертифікації продукту». Магазинчики чи ринки поки ще беруть яку завгодно консервацію - хоч зроблену вдома. Але більшість нормальних магазинів і навіть середні мережі хочуть бачити документи, що підтверджують відповідність харчової продукції стандартам безпеки.

З роками Сус відійшли від власне фермерства у бік спеціалізації на переробці овочів. «Ми більше не намагаємося виростити все самі, а знаходимо фермерів, які вирощують продукт потрібної нам якості, сорту, а потім його переробляємо і продаємо оптом», - розповідає вже дочка Тетяни, Вікторія, яка наразі займається продажами.


4 тонни смаку

Основний асортимент у Сус - вагова продукція: кілька видів баклажанів, 4 види солоних і квашених помідорів, огірки, квашена капуста просто і з різними прянощами, з яблуками, з хріном, з журавлиною, морква по-корейськи. У сезон солять кавуни, маринують часник і сливи. Підприємниця ділиться, що асортимент спочатку розширили, хотіли виділятися, але потім звузили за «принципом Парето», залишивши найприбутковіші продукти. Щодо обсягів - найкраще купують недорогу квашену капусту і солоні огірки.

Зазвичай магазини беруть «відра» по 3-5 кг, 10 кг. З початком карантину стали практикувати і дрібне фасування - по 0,5-1 кг.

В основному працюють по Запоріжжю, продаючи соління через мережу «Апельмон». Співпраця з мережами потребувалорозширення виробництва - і це був стимул до зростання.

«У нас є домовленість про постачання з мережею« Варус», але поки з ними не працюємо, оскільки не вистачало наших обсягів продукції. А в минулому році ми придбали за грантові гроші лінію із шинкування і закваски капусти, купили її в Польщі, і тепер можемо зробити той обсяг, який потрібен», - ділиться досягненнями Вікторія Сус.

Доставку свого продукту в магазини Запоріжжя та області роблять двічі на тиждень і за раз розвозять по дві тонни товару. Тобто українці за тиждень з'їдають 4 тонни різних солінь «від Сус».

У той же час мариновану сливу забирають ресторани Києва, є постійні замовлення на соління від кафе Запоріжжя.



Сімейний бізнес

Сьогодні Тетяна Сус - голова і керівник маленької сімейної компанії. Її головна відповідальність - власне виробництво солінь. Дочка Вікторія взяла на себе просування бізнесу та продаж. Батько зі зведеним братом займаються доставкою в магазини (придбали свій мікроавтобус з цією метою) і допомагають в цеху.

«Коли починається сезон заготівель у жовтні, всі ми дружно займаємося закупівлями, підготовкою овочів, - розповідає Тетяна. - Сезон солінь закінчується в квітні. Взагалі нас у цеху задіяно 6 осіб. Раніше працювали не покладаючи рук, а зараз хочемо максимально все автоматизувати».

Після придбання обладнання для шинкування капусти оборот збільшився, підприємниця змогла звільнити гроші і купити агрегат для нарізки корейської моркви. Підвищилася продуктивність праці, та й вигляд продукції став кращим.


«Солодко, врожайно, смачно»

Конкурентні переваги продукції ПП «Сус» - набута за багато років популярність серед покупців, смакові якості і можливість поставок потрібних обсягів товару.

«Ми багато років торгували на ринках, возили соління в магазини. Споживачі люблять наш продукт і відрізняють його серед інших, - каже Тетяна. - Ми не використовуємо ні консерванти і замінник цукру, ні замінник часнику або спецій. Замінники істотно здешевлюють продукцію у конкурентів, але і смак там зовсім інший».

Впізнаваність здобувається на фестивалях, ярмарках, коли ПП «Сус» представляє не тільки традиційну продукцію, а й лімітовану. Ті ж маринований часник, сливи, модні соуси.

Крім вдосконалення технології виготовлення продукції і нового обладнання, Вікторія Сус удосконалює продаж і сервіс, в тому числі завдяки тренінгам, консультаціям з оптимізації процесів, брендингу, маркетингу для жінок-фермерів.



Бамія, лаванда, базилік

Дбають Сус і про диверсифікацію ризиків. Крім солінь, продовжують займатися полем і теплицями, але роблять це творчо. «Ми завжди прагнули чогось нового: вирощували броколі, савойську, пекінську капусту. Першими стали вирощувати круглі баклажани, білу цибулю. Минулого року посадили бамію - теж з цікавості, - розповідає Вікторія. - Що робити з цією бамією, ми самі не знали. А потім вивезли на фестиваль - і покупці нам самі розповіли, що з цим робити, як готувати».

У Запорізькій області бамією більше ніхто не займається. Та й в Україні ця культура ще в новинку, тому замовлення надходять з різних міст. За словами Вікторії, попит на бамію зростає, бо все більше людей захоплюються здоровим харчуванням, вегетаріанством. Особлива цільова аудиторія - студенти та співробітники з Таїланду, Сирії, Пакистану, Індії, у яких бамія включена в культуру харчування. «У цьому році ми навіть не давали рекламу, тому що попит був більшим, ніж ми могли запропонувати», - ділиться Вікторія.

Ще увагу до ферми Сус привернула плантація лаванди - всього гектар, але локація популярна у місцевих інстаграм-блогерів. Букетики лаванди запорожці теж купують із задоволенням.

Минулого року посадили артишоки - їх зрізали і продали як квіти. «Культура цікава, - каже Тетяна, - але я її бачу поки не стільки їстівну, як овоч, скільки для флористики».

Звичайно, сім'я Сус планує рости і розвиватися далі. Шукають того, хто взявся б продавати їхню продукцію через інтернет - можливо, додавши в асортимент свого магазину. Мають намір виходити на інші торговельні мережі та в сусідні регіони. Запорізькі соління припали б до смаку і киянам.

 

Тетяна Сус:

Співпраця з Райффайзен Банком Аваль:

«Рахунок в банку ми відкрили ще в 2004 році для бізнесу з виробництва солінь і роботи з магазинами. До цього у нашого фермерського господарства вже був відкритий рахунок в іншому банку. І зараз у нашій сім'ї два рахунки в різних банках. У Райффайзен Банку Аваль обслуговуватися дуже зручно. Є відділення поруч в районному місті Вільнянську, дуже привітний персонал, який допомагає вирішувати всі бухгалтерські питання.

Найбільше використовуємо кредитні кошти на карті на поповнення оборотних коштів. Нам нерідко доводиться перекривати якісь витрати, наприклад, коли настає час закупівлі перед сезоном або потрібні вкладення в упаковку, обслуговування устаткування. Ми не раз брали і повертали кредити. Користуємося і овердрафтами.

Нещодавно стали користуватися можливістю відвідувати бізнес-клуб. Раніше здавалося, що ми зайняті, ніколи. Зараз зрозуміли, що навчання і консультації для бізнесу приносять багато користі. Також ми переконалися: чим ширше коло бізнес-знайомств, чим більше тебе впізнають, тим вищі шанси пробитися на ринок і отримати якісь додаткові вигоди».