Товари для дітей – особливості продажу

З кожним роком кількість дитячих товарів продовжує зростати. Це, звісно, породжує конкуренцію не тільки в асортименті, а й в самому підході до реалізації. Про те, як залучити постійну клієнтуру і збільшити касовий чек – у матеріалі.

«Павутинки» в магазині 

Щоб дитина або дорослі захотіли знову завітати до вашого магазину, потрібно знайти свою «фішку». Одним із кращих методів промо нового магазину чи популяризації працюючого є проведення акцій, тематичних ігрових заходів, квестів з асортименту, майстер-класів, дикторського читання вголос книжок для дітей тощо. Окрім залучення постійної аудиторії це приносить ще й непоганий додатковий прибуток.

Також це може бути тактильний контакт, можливість захопитися іграшкою, спробувавши її в дії. Особливо це стосується різноманітних наборів для творчості, конструкторів. На постійній основі непогано мати викладки іграшок-«тестерів» для різних вікових категорій: для маленьких, 2-4 роки, та 5-7-річних (з кубиками Lego та ін.). Наповнення старшої вікової зони варто змінювати не раніше, ніж раз на сезон. Такі локації спонукають відвідувачів затримуватися на більш тривалий час, а торговельному закладу дозволяють продавати те, чим дитині вже сподобалося гратися, а також іграшки з цієї ж серії. Крім того, поки діти граються, батьки «вбивають» час за переглядом ігр/іграшок/речей і часто здійснюють незаплановані покупки. До того ж, за принципом Чалдіні, батьки можуть відчувати вдячність та почуватися зобов’язаними магазину за «безкоштовні» розваги дитини. І здійснити покупку з цих мотивацій.

Але щоб ці ігрові «залипушки» працювали, необхідно забезпечити в закладі такі умови, як, наприклад, туалет з пеленальним столиком, місце для відпочинку батьків у залі, кулер з питною водою, в тому числі теплою. Ще один маленький, але дуже важливий нюанс – в асортименті будь-якого дитячого магазину мають бути товари для перекусу: це різноманітне печиво, йогурти, соки, вода, корисні снеки, якісний дитячий шоколад тощо. Вже досліджено, що наявність такого товару може збільшувати прибуток до 15%.

Викладка і зонування – інструменти продажів

Не слід забувати, що всі покупки поділяють на цільові та імпульсивні. Першим краще віддати кінець залу, а другим місце біля входу або поряд з касою. Якщо ви вже давно на ринку, то ціна на товар повинна йти від дорогих пропозицій до дешевих, якщо щойно відкрилися, краще зробити навпаки – це дасть змогу заохотити нових клієнтів. Принцип зонування повинен включати в себе товари певної категорії. Окремо повинні бути іграшки, харчування, одяг, товари для малюків до року від народження. У кожній з категорій є свої правила розкладки.

Харчування та товари для догляду. Принцип розміщення продуктів харчування на полицях починається з поділу на групи. Це – пюре, каші, сік та інші. Всередині кожної групи треба поділити товар за торговою маркою. Як і з іншою продукцією, дешеві продукти викладаються знизу, середньої і великої цінової категорії на рівні очей і вище. Засоби гігієни, крім того, треба розкласти за розміром – як, приміром, підгузки, або за віком – стосовно таких товарів, як зубні пасти, шампуні, мило.

Одяг, взуття. Насамперед слід розділити продукцію залежно від статі дитини: окремо для хлопчиків і дівчаток. У кожному відділі відбувається розкладка за віковою категорією – від найменших розмірів до найбільших. Дорогий одяг не зайве продемонструвати на манекенах в спеціально підібраних композиціях, це підштовхне батьків захотіти одягти свою дитину саме так.

Іграшки. Для іграшок краще використовувати невеликі кругові стенди або полиці, це допомагає людині бачити більше товарів одночасно. Сприяє збільшенню покупок і створення так званих «живих композицій», які стимулюють фантазію дитини – це може бути і діюча залізниця, прокладена серед іграшкових будиночків і тематичних іграшок, і ляльки, які «зібралися чаювати» за іграшковим столиком з дитячим посудом. Пошук потрібної речі може полегшити поділ всього асортименту за групами, наприклад - машини, конструктори, ляльки, настільні ігри тощо. Якщо при цьому над кожною з груп буде вказівник, де що розташовано, це буде значним плюсом для покупців, які прийшли з конкретним наміром.

Стосовно всіх груп товарів слід запам’ятати: розташування асортименту обов’язково повинно бути безпечним. В кожній зоні слід приділяти увагу тому, до чого можуть дотягнутися дорослі, а до чого – діти. Особливо це стосується крихкого товару. Краще не викладати дорогі речі на рівні доступності дитини. Також треба враховувати розмір проходу – він має бути просторий, дозволяючи легко пройти з дитиною або коляскою. Так само потрібно досліджувати шлях споживача і працювати з основним контактуванням на різних етапах вибору товару. Особливу увагу слід приділити взаємодії біля торгівельної полиці – воблери, стоппери зі спеціальними пропозиціями, червоними/жовтими цінниками.

Як збільшити чек

Яна Чумак, власниця маркетингового агентства повного циклу Defense:

Відповідь на це питання полягає в площині управління асортиментом. Щоб приймати рішення, треба хоча б раз на місяць робити аналіз, за рахунок яких механізмів ми можемо підняти маржинальний прибуток, зменшити витрати на кожного залученого клієнта, а також, наприклад, збільшити ефективність складських запасів.

АВС-аналіз дозволяє визначити найбільш значущі ресурси компанії з точки зору продажу та прибутку. Найвигідніший товар, це приблизно 20% від всього асортименту, можна віднести до категорії А, 30% менш вигідного – до категорії В, залишок у розмірі 50% – до категорії С. У ваших інтересах мотивувати персонал. Для цього треба впроваджувати чіткі KPI і бонуси за продаж більше, ніж заплановано, товарів категорії А по маржі і виручці (АА).

Не зайве сходити і в розвідку до конкурентів. Зробити зріз цін на продукти групи В і спробувати підняти ціни на них, а також на товари групи С, але такі, яких багато купують. Важливо! В жодному разі не робити скидки на продукцію групи ААА або АА. Але обов’язково постійно проводити моніторинг конкурентів щодо цих позицій і ставити у себе конкурентоздатні ціни на цей товар, тому що це товари-оріентири, за якими вас будуть порівнювати з іншими. Потрібно завжди намагатися знизити закупівельну ціну на продукцію категорії А. Навіть 2-3% скидка – це великий плюс для маржинального прибутку.

 XYZ-аналіз показує стабільність продажу даного товару кожного місяця, наскільки великі відхилення від середнього показника реалізації за цей період. Відхилення в 10% відносить товар до категорії Х. Якщо продажі в різні місяці «кидає» від мінімуму до максиму – продукту надається категорія Z. Щоб знизити вартість залученого клієнта, слід провести RFM-аналіз. RFM-аналіз пішов з правила Парето: 20% ваших клієнтів приносять 80% прибутку. Завдання RFM-аналізу – якраз з’ясувати, хто ці найкращі покупці, і спрямувати на цю конкретну групу максимум рекламних зусиль.